Donnerstag, 10. Juli 2014

Warum Vertriebskanäle als Team betrachtet werden müssen

Es ist wie bei einem Fußballteam:  Einer alleine kommt selten voran – erst ein gutes Zusammenspiel führt zum Erfolg.

Dieses Bild passt zu den Ergebnissen einer Studie des ECC Köln in Zusammenarbeit mit der hybris GmbH. Hier geht es allerdings nicht um die  Spieler auf dem Rasen, sondern um die Vertriebskanäle im B2B. Diese sind miteinander verwoben, liefern sich gegenseitig die Vorlage zum eigentlichen Abschluss eines Geschäfts.
Ein konkretes Beispiel: 40,7 % aller Abschlüsse in Onlineshops ist eine Informationsbeschaffung in Printmedien vorausgegangen. In Umsätzen der Shops ausgedrückt sind das 67,6 %. Kurz gesagt: Wer online beschafft, hat sich in vielen Fällen davor im Printmedium informiert. Das gilt auch umgekehrt, wenn auch weniger ausgeprägt: 23,6 % der Käufe über Print bringen eine Informationsbeschaffung im Onlineshop mit sich. Das betrifft in dieser Richtung ganze 49,4 % der Umsätze!

Grafik: Cross-Channel im B2B-Handel (ECC Köln 2014)
Diese Erkenntnisse sind für uns von scireum eine Bestätigung unserer Philosophie – am Ende des Tages gehören alle Vertriebs- und Informationskanäle zusammen. Im Großhandel bemerken wir gelegentlich Tendenzen, dass beispielsweise Print und Onlineshop als Gegenspieler bewertet werden, oder auch die Annahme, dass scheinbar der eine Kanal dem anderen "die Umsätze abzieht". Das Gegenteil ist der Fall – angesichts der vorliegenden Studie kann man davon ausgehen, dass sich die Vertriebskanäle den Ball zuspielen und zusammen zum Erfolg kommen.

Mit SellSite bieten wir eine leistungsfähige E-Commerce-Plattform (Onlineshop) und mit OXOMI die führende Katalogplattform im Technischen Großhandel. Per Schnittstelle können beide Systeme perfekt miteinander kommunizieren. Zum Beispiel: Markieren der Artikelnummer im Katalog und Aufruf von Preisverfügbarkeit im Shop. Oder: Anzeigen der passenden Katalogseite in der Artikeldetailansicht im Shop. So unterstützen wir die Cross-Channel-Dynamik mit aktuellster Technik.




Video: Unser Kunde FEGA & Schmitt zeigt, was mit OXOMI möglich ist.

OXOMI arbeitet aber nicht nur mit SellSite, sondern auch mit anderen Shopsystemen in dieser Weise und liefert so ein wunderbares Zusammenspiel aus Katalogen im PDF Format und den immer bedeutender werdenden Onlineshops.

Die vollständige Studie "Cross-Channel im B2B-Handel – Kanalübergreifendes Verhalten von Geschäftskunden bei der Beschaffung indirekter Güter" erhalten Sie bei der ECC Köln.http://www.ecckoeln.de/News/B2B-Handel%3A-Cross-Channel-Beschaffungsverhalten-etabliert-sich-im-Berufsalltag

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